فهرست عناوین
- پرسونای مشتری چیست؟
- پرسونای مخاطب چیست؟
- تفاوت پرسونای مخاطب و مشتری در چیست؟
- اهمیت تعیین پرسونا در چیست؟
در این مقاله به موضوع پرسونا و اهمیت توجه به آن در تولید و انتشار محتوا خواهیم پرداخت.
در این نوشته به نحوه شناخت علاقه مندی‌ها و سلایق اقشار مختلف از مشتریان می‌پردازیم.
پرسونای مشتری چیست ؟
به مجموع علایق، سلایق، نیازها، اهداف و عوامل تاثیر گذار بر انتخابات و تصمیمات افراد جامعه هدف پرسونا ی مشتری گفته می‌شود.
شناخت مخاطب از همان ابتدای شروع هر کسب و کاری از اهمیت بالایی برخوردار است و نیازمند انجام تحقیقات بسیاری است. چرا که اگر بدون آگاهی از نیاز مشتری دست به تولید بزنیم قطعا با شکست روبرو خواهیم شد.
به طور مثال شرکت رولزرویس تبلیغات خود را در تلوزیون و تبلیغات بازرگانی میان برنامه ای منتشر نمی‌کند. زیرا معتقد است مشتریان آنها وقت مشاهده تلوزیون را ندارند. شعار تبلیغاتی این شرکت این است:
رولزرویس بهترین خودروی دنیا (Rolls Royce the best car in the world)
اهمیت پرسونا
در گذشته‌های نه چندان دور تعدد برند در یک محصول خاص وجود نداشت و سلیقه مشتری همان چیزی بود که تولیدکننده به تولید آن می‌پرداخت.
به طور مثال شرکت خودرو سازی فورد در سال‌های ابتدایی تاسیسش فقط به تولید ماشین‌هایی با رنگ مشکی می‌پرداخت. مشتری نیز با اشتیاق به خرید آن ماشین می‌پرداخت چرا که گمان می‌کرد ماشین با رنگ دیگری نمی‌تواند وجود داشته باشد.
اما امروزه این استراتژی شکست خورده. چرا که توجه به علایق و سلایق مشتری یکی از ضرورت‌های موفقیت در هر کسب و کاری است.
زمانی که شما در حال نوشتن یک متن هستید، قطعا باید طوری بنویسید که بر خواننده اثر گذار باشد. یا مثلا یک معلم زمانی بر شکل گیری ذهنیت شاگردانش اثر گذار خواهد بود که به زبانی ساده و در خور فهم آنها سخن بگوید.
رابطه ما با مشتری نیز باید به همین صورت باشد. مشتریان برخی کسب و کار‌ها دوست دارند که با رسمیت بالا با آنها برخورد شود، همچون مشتریان اکثر کسب و کارهای B2B.
برعکس این قضیه هم امکان پذیر است و ممکن است مخاطب ترجیح دهد با او رابطه ای بدون چارچوب‌های رسمی داشته باشیم.
البته در بسیاری از مواقع هم این شما هستید که تعیین میکنید مشتریان شما چه برخوردی با شما داشته باشند. به همان مسال رولزرویس برگردیم ، تقریبا تمامی مشتریان این شرکت جزو افراد ثروتمند بوده و منش رفتاری خاصی دارند. این موضوع کاملا به هویت برند شما بستگی دارد.
آیا تغییر پرسونای مشتری امکان پذیر است؟
در پاسخ به این سوال باید گفت که این امر ناممکن نیست اما کاری بسیار سخت و دشواری است. اگر قبل از تولید بازارشناسی به طور دقیق اتفاق بیافتد و سپس دست به بازارسازی بزنیم ممکن است سلیقه ای در مشتری ایجاد کنیم که قبل از آن مشتری از وجود آن در خود بی خبر بوده است.
حدس زدن آن چه که در آینده قرار است اتفاق بیافتد همان چیزی است که برای شکل دادن پرسونای جدید به آن احتیاج داریم. شرکت اپل همیشه از پیش گامان توجه و پرسونای مخاطب و شکل دهی به سلایق جدید در اوست. هر مدل جدیدی که از آیفون‌ها به بازار می‌آید دارای آپشن هایی هستند که ممکن است تا آن زمان مخاطب احساس نکرده باشد که چنین نیازی تا به امروز داشته است.
<img class=”aligncenter wp-image-16650 size-full” src=”https://topadvert.net/wp-content/uploads/2019/12/Using-a-Buyer-Persona-min.jpg” alt=”پرسونای مشتری” width=”1200″ height=”600″ />
جلو تر از سلیقه مشتری گام برداشتن کار دشوار و پر خطری است. چرا که ممکن است به دلیل نو بودن کالای تولید هیچ استقبالی از آن نشود. پس تغییر پرسونای مخاطب مانند شمشیر دولبه عمل می‌کند و نیاز است که با احتیاط برای آن برنامه ریزی شود.
نحوه طراحی پرسونای مشتری
پرسونا مجموعه ای از مولفه هایی است که شخصیت “جامعه هدف” را به نمایش می‌گذارد. برای مشخص شدن این شخصیت چهار مرحله زیر می‌بایست طی شود.
مرحله اول: استفاده از تجربیات پیشین
در این مرحله می‌بایست با استفاده از داده‌ها و اطلاعات قبلی به یک روش نتیجه بخش دست یابیم. به طور مثال محصولاتی که فروش بیشتری داشته اند را در نظر بگیرید. سپس توجه کنید که مشتریان این محصول بیشتر از چه طریق ترغیب به خرید شده اند؟
آیا کمپین تبلیغاتی سبب جذب آنها شده و یا قیمت محصول تاثیر گذار بوده است؟
بعد از این کار با تقویت نقاط قوت و کاهش نقاط ضعف به ارائه راهکار جدید مبنی بر اقدامات و تجربیات قبلی کنید.
مرحله دوم: دسته بندی کردن مخاطبان
گاهی ممکن است جامعه هدف شما چندین گروه سنی را در بر بگیرید و یا حتی ممکن است مصرف کننده محصول شما با مشتری اصلی دو شخصیت متفاوت و با علایق مختلف باشند.
به طور مثال اگر کسب و کار شما در زمینه تولید اسباب بازی است، این پدر و مادر کودک هستند که تصمیم می‌گیرند آن وسیله را برای کودک خود تهیه کنند و یا خیر. اما مصرف کننده نهایی کودک است نه والدین او. برای تبلیغات این قبیل کالاها باید به نیاز هردو قشر توجه نمود. مثلا در تبلیغات علاوه بر استفاده از موسیقی‌های شاد و رنگ‌های مفرح می‌بایست از بدون خطر بودن اسباب بازی هم سخن گفت تا از این طریق اعتماد والدین جلب گردد.
مرحله سوم: به کارگیری ابزارهای در دسترس برای تاثیرگذاری بر مخاطب
امروزه با گسترش فضاهای اینترنتی راه‌های زیادی برای دسترسی به مخاطب و رساندن پیام خود به گوش او وجود دارد. ایمیل مارکتینگ، اس ام اس مارکتینگ، بازاریابی محتوایی ، تبلیغات در گوگل و …
اگر مدیر دیجیتال مارکتینگ شرکت نسبت به این ابزارها شناخت کافی داشته باشد قادر خواهد بود در زمان مناسب پیام خود را برای مخاطب ارسال کرده تا هم او منتفع گردد و هم کسب و کار به اهداف خود برسد.
هرچه میزان شناخت از خلق و خوی مخاطب بیشتر باشد، راحتتر خواهید توانست او را به مشتری تبدیل کنید.
به طور مثال قبل از این که با کسی وارد مذاکره کاری شوید، سعی کنید اطلاعاتی از نوع کار و اخلاق حرفه ای او بدست آورید. و یا اگر قرار است از طریق ایمیل مارکتینگ پیامی را به مخاطب خود ارسال نمایید ابتدای جملات خود را با کلماتی که ممکن است از سوی مخاطب اسپم شناخته شود شروع نکنید.
مرحله چهارم: تحلیل رفتار مشتری و نظرسنجی از او
یکی از راه هایی که می‌تواند به ما در شناخت پرسونای مشتری کمک کند، تحیلیل رفتارهای گذشته اوست. این تحلیل از طریق ابزارهای گوگل آنالیتیکس، سیمیلار وب و جی تی متریکس اتفاق می‌افتد. علاوه بر این موارد می‌توان از طریق توزیع پرسشنامه‌ها و یا ارائه نظر سنجی در شبکه‌های اجتماعی نرخ تعامل با مشتری را افزایش داده و هم به نقاط ضعف خود آگاهی پیدا کنیم.
تفاوت پرسونای مخاطب و مشتری
مشتری مخاطبی بوده است که حال به خریدار تبدیل شده است و حال سعی ما باید بر روی وفادار کردن او و فروش بیشتر به اوست. این در حالی است که مخاطب فقط بیننده و یا شنونده ما بوده است و در جهت خرید اقدامی انجام نداده است. پس هدف ما در رویارویی با او موثر کردن روش‌های بازاریابی و استفاده از محتوای مناسب برای ترغیب ساختن او به خرید است.
مزایای شناخت مشتری
یکی از مهم ترین مزایای شناخت مشتری، آگاهی درباره توانایی در تولید و ارائه محصولات و خدمات باب میل مخاطب است.
با افزایش شناخت علاوه بر این که خواهیم توانست بیشترین نیاز مشتری را پاسخگو باشیم و به حداکثر سود برسیم، خواهیم توانست مخاطب را به خود وفادار سازیم. چرا که او با خود تصور می‌کند که این فقط ماییم که نیاز او را به طور دقیق تشخیص داده و در جهت رفع آن کمکش کرده ایم.
هیچ گاه برای محصولات خود مشتری پیدا نکنید بلکه سعی کنید برای مشتریان خود محصول تولید نمایید و به دست او برسانید.