پرسونا

در این مقاله به موضوع پرسونا و اهمیت توجه به آن در تولید و انتشار محتوا خواهیم پرداخت. در این نوشته به نحوه شناخت علاقه مندی ها و سلایق اقشار مختلف از مشتریان می پردازیم. امید است با مطالعه این مقاله پاسخ سوالات خود را در رابطه با پرسونای مشتری بدست آورید.

پرسونای مشتری چیست ؟

به مجموع علایق، سلایق، نیازها، اهداف و عوامل تاثیر گذار بر انتخابات و تصمیمات افراد جامعه هدف را پرسونا ی مشتری می نامند. شناخت مخاطب از همان ابتدای شروع هر کسب و کاری از اهمیت بالایی برخوردار است و نیازمند انجام تحقیقات بسیاری است. چرا که اگر بدون آگاهی از نیاز مشتری دست به تولید بزنیم قطعا با شکست روبرو خواهیم شد.

پرسونای مشتری

اهمیت پرسونا

در گذشته های نه چندان دور تعدد برند در یک محصول خاص وجود نداشت و سلیقه مشتری همان چیزی بود که تولید کننده به تولید آن می پرداخت و این صنعت گر بود که تعیین می کرد که مشتری باید چه چیزی را خریداری کند. به طور مثال شرکت خودرو سازی فورد در سال های ابتدایی تاسیسش فقط به  تولید ماشین‌هایی با رنگ مشکی می پرداخت. مشتری نیز با اشتیاق به خرید آن ماشین می پرداخت چرا که گمان می کرد ماشین با رنگ دیگری نمی تواند وجود داشته باشد. اما امروزه این استراتژی شکست خورده است چرا که توجه به علایق و سلایق مشتری یکی از ضرورت های موفقیت در هر کسب و کاری است.

زمانی که شما در حال نوشتن یک متن هستید، قطعا باید طوری بنویسید که بر خواننده اثر گذار باشد در غیر این صورت متن شما بازدهی کافی را نخواهد داشت. یا مثلا یک معلم زمانی بر شکل گیری ذهنیت شاگردانش اثر گذار خواهد بود که به زبانی ساده و در خور فهم آن ها سخن بگوید. رابطه ما با مشتری نیز باید به همین صورت باشد. مشتریان برخی کسب و کار ها دوست دارند که با رسمیت بالا با آنها برخورد شود همچون مشتریان اکثر  کسب و کارهای B2B. برعکس این قضیه هم امکان پذیر است و ممکن است مخاطب ترجیح دهد با او رابطه ای بدون چارچوب های رسمی داشته باشیم.

آیا تغییر پرسونای مشتری امکان پذیر است؟

در پاسخ به این سوال باید گفت که این امر ناممکن نیست اما کاری بسیار سخت و دشواری است. اگر قبل از تولید بازارشناسی به طور دقیق اتفاق بیافتد و سپس دست به بازارسازی بزنیم ممکن است سلیقه ای در مشتری ایجاد کنیم که قبل از آن مشتری از وجود آن در خود بی خبر بوده است. حدس زدن آن چه که در آینده قرار است اتفاق بیافتد همان چیزی است که برای شکل دادن پرسونای جدید به آن احتیاج داریم. شرکت اپل همیشه از پیش گامان توجه و پرسونای مخاطب و شکل دهی به سلایق جدید در اوست. هر مدل جدیدی که از آیفون ها به بازار می آید دارای آپشن هایی هستند که ممکن است تا آن زمان مخاطب احساس نکرده باشد که چنین نیازی تا به امروز داشته است. جلو تر از سلیقه مشتری گام برداشتن کار دشوار و پر خطری است. چرا که ممکن است به دلیل نو بودن کالای تولید هیچ استقبالی از آن نشود. پس تغییر پرسونای مخاطب مانند شمشیر دولبه عمل می کند و نیاز است که با احتیاط برای آن برنامه ریزی شود.

نحوه طراحی پرسونای مشتری

همانطورکه قبلتر هم اشاره شد پرسونا مجموعه ای از مولفه هایی است که شخصیت جامعه هدف را به نمایش می گذارد. برای مشخص شدن این شخصیت چندین مرحله می بایست طی شود که در ادامه به توضیح بیشتر آن ها خواهیم پرداخت.

پرسونا

استفاده از تجربیات پیشین

در این مرحله می بایست با استفاده از داده ها و اطلاعات قبلی به یک روش نتیجه بخش دست یابیم. به طور مثال محصولاتی که فروش بیشتری داشته اند را در نظر بگیرید. سپس توجه کنید که این مشتریان این محصول بیشتر از چه طریق ترغیب به خرید شده اند آیا کمپین تبلیغاتی سبب جذب آن ها شده و یا قیمت محصول تاثیر گذار بوده است. بعد از این کار با تقویت نقاط قوت و کاهش نقاط ضعف به ارائه راهکار جدید مبنی بر اقدامات و تجربیات قبلی کنید.

دسته بندی کردن مخاطبان

گاهی  ممکن است جامعه هدف شما چندین گروه سنی را در بر بگیرید و یا حتی ممکن است مصرف کننده محصول شما با مشتری اصلی دو شخصیت متفاوت و با علایق مختلف باشند. به طور مثال  اگر کسب وکار شما در زمینه تولید اسباب بازی است این پدر و مادر کودک هستند که تصمیم می گیرند آن وسیله را برای کودک خود تهیه کنند و یا خیر. اما مصرف کننده نهایی کودک است نه والدین او. برای تبلیغات این قبیل کالا باید به نیاز هردو قشر توجه نمود. مثلا در تبلیغات علاوه بر استفاده از موسیقی های شاد و رنگ های مفرح می بایست از بدون خطر بودن اسباب بازی هم سخن گفت تا از این طریق اعتماد والدین نیز  جلب گردد.

به کارگیری ابزار های در دسترس برای تاثیرگذاری بر مخاطب

امروزه با گسترش فضاهای اینترنتی راه های زیادی برای دسترسی به مخاطب و رساندن پیام خود به گوش او وجود دارد. ایمیل مارکتینگ، اس ام اس مارکتینگ، بازاریابی محتوایی و … راه ها و ابزارهای در دسترس ما هستند. اگر مدیر دیجیتال مارکتینگ شرکت نسبت به این ابزارها شناخت کافی داشته باشد قادر خواهد بود در زمان مناسب پیام خود را برای مخاطب ارسال کرده تا هم او منتفع گردد و هم کسب و کار به اهداف خود برسد. هرچه میزان شناخت از خلق و خوی مخاطب بیشتر باشد، راحتتر خواهید توانست او را به مشتری تبدیل کنید. یه طور مثال قبل از این که با کسی وارد مذاکره کاری شوید سعی کنید اطلاعاتی از نوع کار و اخلاق حرفه ای او بدست آورید. و یا اگر قرار است از طریق ایمیل مارکتینگ پیامی را به مخاطب خود ارسال نمایید ابتدای جملات خود را با کلماتی که ممکن است از سوی مخاطب اسپم شناخته شود شروع نکنید.

تحلیل رفتار مشتری و نظرسنجی از او

یکی از راه هایی که می تواند به ما در شناخت پرسونای مشتری کمک کند، تحیلیل رفتارهای گذشته ی اوست. این تحلیل از طریق ابزارهای گوگل آنالیتیکس، سیمیلار وب و جی تی متریکس اتفاق می افتد. علاوه بر این موارد می توان از طریق توزیع پرسشنامه ها و یا ارائه نظر سنجی در شبکه های اجتماعی نرخ تعامل با مشتری را افزایش داده و هم به نقاط ضعف خود آگاهی پیدا کنیم.

تفاوت پرسونای مخاطب و مشتری

پرسونا ی مخاطب و مشتری با هم متفاوت اند. مشتری مخاطبی بوده است که حال به خریدار تبدیل شده است و حال سعی ما باید بر روی وفادار کردن او و فروش بیشتر به اوست. این در حالی است که مخاطب فقط بیننده و یا شنونده ما بوده است و در جهت خرید اقدامی انجام نداده است پس هدف ما در رویارویی با او موثر کردن روش های بازاریابی و استفاده از محتوای مناسب برای ترغیب ساختن او به خرید است.

تفاوت پرسونای مخاطب و مشتری

مزایای شناخت مشتری

شناخت شخصیت و نیازهای مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. یکی از مهم ترین مزایای این شناخت و آگاهی توانایی در تولید و ارائه محصولات و خدمات باب میل مخاطب است. با افزایش شناخت علاوه بر این که خواهیم توانست بیشترین نیاز مشتری را پاسخگو باشیم و به حداکثر سود برسیم خواهیم توانست مخاطب را به خود وفادار سازیم. چرا که او با خود تصور می کند که این فقط ماییم که نیاز او را به طور دقیق تشخیص داده و در جهت رفع آن کمکش کرده ایم. یکی از متخصصان حوزه علم بازاریابی به نام گادین بیان می کند؛ هیچ گاه برای محصولات خود مشتری پیدا نکنید بلکه سعی کنید برای مشتریان خود محصول تولید نمایید و به دست او برسانید.

اشتراک
Notify of
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
View all comments