بازاریابی تلفنی

در این مقاله قرار است راجع به یکی از قدیمی ترین روش های بازاریابی یعنی بازاریابی تلفنی مطالبی را برای شما عنوان کنیم. این روش بازاریابی از نظر خیلی از متخصصین منسوخ شده است اما باید گفت که بسیاری از شرکت های بزرگ هنوز هم یکی از اصلی ترین روش های کسب مشتری را بازاریابی از طریق تماس می دانند. امیدواریم مطالعه این مقاله شما در انتخاب راه درست در رسیدن به اهداف بازرگانی خود کمک کند.

بازاریابی تلفنی به چه صورت انجام می گیرد؟

بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی است که به صورت مستقیم در آن خریدار و فروشنده با یک دیگر ارتباط کلامی برقرار می کنند. هدف بازاریاب از برقراری تماس با مخاب ذکر ویژگی های محصول و یا خدمت و ترغیب کردن او به خرید است. هر چه توانایی بازاریاب در جلب نظر مخاطب و تبدیل کردن او به مشتری بالفعل بیشتر باشد موفقیت در بازاریابی تلفنی نیز ارتقا می یابد. در غیر این صورت این نوع بازاریابی هزینه های جانبی بسیاری بر شما تحمیل می سازد.

گاهی به دلیل عدم توانایی بازاریاب و عدم علم کافی راجع به ویژگی های محصول نه تنها نخواهد توانست در ذهن مخاطب احساس نیاز نسبت به کالا و یا خدمت مورد نظر ایجاد کند بلکه سبب شکل گیری ذهیت منفی و آزار دهنده ای از برند مورد نظر می شود.

بازاریابی تلفنی

علل موفقیت در بازاریابی تلفنی

در ادامه قرار است عواملی که سبب موفق شدن در بازاریابی تلفنی می شوند را عنوان کنیم. این موارد عبارت اند از:

لیست تماس به دقت انتخاب شود

در تله مارکتینگ یا همان بازاریابی تلفنی مهم ترین قدم انتخاب lead generation یا همان مشتری راغب است. مشتری راغب به کسی گفته می شود که نیازمند کالای شماست و با یک تلنگر کوچک تبدیل به مشتری خواهد شد. انتخاب لیستی از این قبیل افراد برای هر کسب و کاری مهم و واجب است. ممکن است جمع آوری اطلاعات تماس افراد کار دشواری باشد اما غیر ممکن نیست. هر کسب و کار بسته به استراتژی که دارد می تواند با کمی خلاقیت به اطلاعات تماس مخاطب دست یابد. به طور مثال اگر دارای وب سایت هستید در لندینگ پیج قسمتی را برای ثبت نام قرار دهید و از کاربر بخواهید که شماره تماس و ایمیل خود را وارد نماید.

انتقال مطلب در کوتاه ترین زمان

یکی از تفاوت هایی که بازاریابی تلفنی با بازاریابی سنتی و رو در رو دارد این است که در این نوع از بازاریابی، بازاریاب دیگر قادر نیست با مخاطب خود ارتباط چشمی بر قرار کند و یا از طریق زبان بدن او را مشتاق به خرید سازد. او تنها می بایست با تکیه بر قدرت لحن و کلام مطلب مورد نظر را انتقال دهد و در واقع سلاح او فقط صداست. در بازاریابی تلفنی به دلیل محدودیت زمانی می بایست در کوتاه ترین زمان مهم ترین اطلاعات به مخاطب داده شود و بازاریاب باید قادر باشد به سوالات او تا حد امکان پاسخ کوتاه و قانع کننده دهد.

آگاه کردن مخاطب از ویژگی های محصول

یک بازاریاب خبره تلفنی می بایست با راجع به تمام جوانب و ویژگی های محصول اطلاعات کافی داشته باشد. او موظف است ابهامات مخاطب نسبت به کالا یا خدمت مورد نظر رفع سازد و هم چنین از مزایا و برتری های محصول نسبت به رقبا بگوید و سپس اجازه تصمیم گیری نهایی را به خود مخاطب محول سازد. اگر تصور می کنید به هنگام صحبت با مخاطب مطلبی ممکن است از قلم بیافتد، آن را یادداشت کرده و در دسترس قرار دهید. توجه کنید که در هنگام صحبت با مشتری از روی متن رو خوانی نکنید چرا که مخاطب متوجه لحن مصنوعی شما خواهد شد و احساس صمیمیت در او شکل نمی گیرد.

رعایت ادب و احترام

اکثر بازاریابان تلفنی تصور می کنند اگر مجدانه در تلاش برای اقناع مخاطب باشند و مداوم صحبت کنند راه درستی را در پیش گرفته اند در صورتی که از این طریق شنونده را کلافه کرده و او را مجبور می کنند تلفن را قطع کند. پس توصیه می شود ایجاز گویی را فراموش نکنید. مخاطب را با ضمیر جمع صدا کنید و با کلمات محترمانه او را مورد خطاب قرار دهید.

در ابتدای صحبت از او اجازه بگیرید و اگر او گفت که زمان کافی برای شنیدن صحبت های شما ندارد به او احترام گذاشته و خداحافظی کنید و در زمان دیگری با او تماس بر قرار کنید. به هیچ عنوان سعی نکنید به خاطر کوتاه کردن مدت زمان تماس وسط حرف مشتری بپرید و صحبت او را قطع کنید. اجازه دهید او به طور کامل کلام خود را به پایان برساند و سپس شما اقدام در رفع ابهامات ذهن او کنید.

بعضا دیده شده است که برخی از بازاریابان تلفنی در حال صحبت با مخاطب در حال خوردن ویا آشامیدن می باشند. این عمل سبب خدشه دار شدن برند مورد نظر در ذهن مخاطب و شنونده خواهد شد. برای همیشه ذهنیت منفی از برند در ضمیر مخاطب شکل خواهد گرفت.

از صحبت های مشتری نوت برداری کنید

همیشه در دسترس خود قلم و کاغذ داشته باشید تا نکات، انتقادات، پیشنهادات و دیگر راه های ارتباطی با مخاطب را یادداشت کنید؛ هم چون آدرس برای ارسال محصول، زمان هایی که مخاطب زمان آزاد تری برای صحبت کردن دارد و … اگر احتمال می دهید که ممکن است نکته ای را از قلم بیاندازید صحبت هایتان را ضبط کنید. این کار از دو جهت دارای ارزش و اهمیت است. اول این که تمامی اطلاعات رد و بدل شده ثبت می شوند. مورد دوم این است که این نوار های ضبط شده به شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف شما به هنگام ارتباط گرفتن با مخاطب آشکار سازد.

علل شکست بازاریابی تلفنی

در ادامه عواملی که سبب عدم موفقیت در تله مارکتینگ می شوند را عنوان می کنیم. این موارد عبارت اند از:

اعلام قیمت محصول در ابتدای صحبت

یک بازاریاب حرفه ای می داند که قیمت گذاری در مراحل آخر بازار داری قرار دارد. او نباید به دلیل کوتاه کردن زمان تماس خود قیمت را سریعا اعلام کند. قبل از اعلام قیمت محصول می بایست راجع به برتری های کالای مورد نظر نسبت به سایر رقبا و هم چنین ویژگی های بازر محصول اطلاعاتی را به مخاطب بدهد.

سپس زمانی که در ذهن مخاطب تمایلی برای خرید شکل گرفت قیمت را اعلام کند. در این حالت به مخاطب اجازه داده می شود تا با سنجش میزان مزایای محصول و قیمت آن دست به تصمیم گیری زند و حساسیت زیادی نسبت به قیمت نشان ندهد و در واقع قیمت او را شگفت زده نکند.

بازاریابی تلفنی

عدم توجه به زمان مکالمه

یکی از مواردی که سبب شکست تله مارکتینگ می شود، عدم توجه بازاریاب به مدت زمان مکالمه است. بازاریاب باید برای افرادی که تشخیص می دهد احتمال تبدیل شدن به مشتری بالفعل دارند، وقت بیشتری نسبت به سایرین بگذارد. بعضی از بازاریابان آن قدر زمان مکالمه را کوتاه می کنند که حتی مهلت فکر کردن و تجزیه و تحلیل کردن به مخاطب نمی دهند.

بعضی دیگر آن قدر زمان را طولانی می کنند که از حوصله مخاطب خارج است و سبب کلافگی او می شوند. توصیه می شود مدت زمان تلفن از سه دقیقه بیشتر و از سی ثانیه کمتر نباشد. با مدیریت طول تماس می توان از هزینه های جاری تا حد زیادی کاست و حتی با تبدیل کردن مخاطب به مشتری به سودآوری نیز دست یافت.

بعضی از کسب و کار ها از صدا های ضبط شده برای بازاریابی تلفنی استفاده می کنند. این کار بسیار کم بازده است و احتمال موفقیتش بسیار کم است چرا که به سوالات مخاطب و ابهامات شکل گرفته در ذهن او پاسخ داده نمی شود.

اشتراک
Notify of
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
View all comments