بازاریابی دهان به دهان

در این مقاله قصد داریم در رابطه با یکی از رایج ترین و موثر ترین روش های بازاریابی که همان بازاریابی دهان به دهان است مطالبی را برای شما عنوان کنیم. امید است با مطالعه این مقاله پاسخ سوالات خود را در مورد بازاریابی زبانی بدست آورید و با تاثیر آن در کسب و کار خود بیشتر آشنا  گردید.

بازاریابی دهان به دهان چیست ؟

بازاریابی کلامی در زبان لاتین به word of mouth marketing معروف است. این عبارت به صورت اختصار به WOM نیز شناخته می شود. در این نوع بازاریابی مشتریان می توانند با استفاده از کلام و سخن خود در شخص دیگری تاثیر بگذارند و سبب ایجاد حس رغبت در وجود او برای خرید محصول ما شوند. ویژگی های متمایز کننده، کیفیت مطلوب، پایین بودن قیمت و… سبب می شوند که مشتری به طور نا خواسته تجربه خوبی که به هنگام استفاده از محصول ما داشته است را به اشتراک بگذارد و نزدیکان او ترغیب به خرید از ما شوند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در دسته ی استراتژی های کششی ( pull) قرار می گیرد طوری که این مشتری است که علاقه مند به خرید از ما می شود.

بازاریابی دهان به دهان چیست

تاریخچه بازاریابی دهان به دهان

در سال های دور محققی به نام سیلور من با انجام تحقیقات جالب توانست تاثیر بازاریابی کلامی را کشف کند. او ابتدا گروهی از پزشکان را در یک جلسه دعوت کرد. آن ها بر روی دارویی جدید به بحث و گفت و گو نشستند. نظر برخی از آن ها نسبت به آن دارو مثبت و نظر اکثر آن ها منفی بود. بعد از گذشت چند ساعت و رد و بدل شدن دیالوگ هایی بین پزشکان در نهایت نظر افرادی که منفی بود برگشت و مثبت شد. سیلور من نام این اثر را تاثیر بازاریابی دهان به دهان گذاشت.

چه کسانی بیشتر تحت تاثیر بازاریابی دهان به دهان قرار می گیرند؟

در سال 2018 تحقیقی در مرکز تحقیقاتی آلیسون در مورد میزان تاثیر گذاری انواع تبلیغات ها بر هر یک از گروه های سنی صورت گرفته بود. نتایج این تحقیق نشان می دهد در افرادی با سنین 45 تا 70 سال زمانی دست به خرید یک محصول جدید و ناشناخته می زنند که یکی از دوستان و آشنایان آن ها محصول را معرفی کرده باشد. پس اگر محصول شما به گونه ای است که جامعه ی هدفتان افرادی در این رنج سنی هستند بهترین نوع بازاریابی برای محصول شما بازاریابی دهان به دهان است.

توجه داشته باشید دیگر گروه های سنی هم تحت تاثیر تعریف و تمجید های آشنایانشان در مورد یک محصول قرار می گیرند. به طور مثال جوانان امروزه با دسترسی به ابزار های تحت وب و اینترنت به هنگام خرید یک محصول جدید سعی می کنند حد اقل 30 دقیقه نظرات استفاده کنندگان دیگر را مطالعه نمایند و سپس دست به انتخاب بزنند. پس می بینیم که امروزه  بازاریابی دهان به دهان بسیار گسترش پیدا کرده است چرا که افراد در گذشته فقط تحت تاثیر نظر چندین نفر از اطرافیان خود بودند اما امروزه  می توانند نظر کاربران دیگر که حتی ممکن است آن سر دنیا نیز باشند را بخوانند و سپس تصمیم نهایی برای خرید بگیرند.

نحوه ی شکل گیری بازاریابی کلامی

بسیاری از برند های مطرح در دنیا تصور می کنند که صرفا با انجام تبلیغات آفلاین و آنلاین می توان سهم بازار را از آن خود کنند. استراتژی آنها بدین صورت است که باصرف هزینه های میلیاردی صرفا بر روی ایجاد کردن و بزرگ کردن جامعه هدف خود تمرکز می کنند و به مشتریان بالقوه هیچگونه توجهی ندارند. اما واقعیت چیزی متفاوت از این است و تاثیری که مشتریان فعلی میتوانند بر روی فروش هرچه بیشتر محصول داشته باشند باور نکردنی است.

مشتریان قادرند بدون دریافت هیچگونه هزینه ای نقش یک بازاریاب را برای ما ایفا کنند. تنها لازمه تحقق این امر هم کیفیت و حس خوبی است که مصرف کننده به هنگام استفاده از محصول ما به دست می آورد. یکی از شیوه های رایج در بازایابی کلامی دادن امتیاز به مشتری بالفعل در قبال معرفی محصول ما به کاربر دیگر می باشد. به طور مثال اگر شما صاحب اپلیکیشن هستید برای این که بتوانید میزان نصب بیشتری بگیرید می توانید اعتباری برای فردی که لینک دانلود اپلیکیشن را برای شخص دیگری به اشتراک می گذارد در نظر بگیرید. هم چون اپلیکیشن اسنپ که در اوایل کار خود در ازای معرفی یک کاربر جدید یک یا چند سفر رایگان به مخاطب خود می داد. این امتیاز هر چند کوچک است اما سهم زیادی در موفقیت این نوع بازاریابی و گسترش جامعه هدف ایفا می کند.

بازاریابی کلامی

مزایا و معایت بازاریابی کلامی

یکی از مهم ترین مزایای این نوع بازاریابی افزایش اعتبار کسب و کار می باشد. این که تعداد افراد زیادی کسب و کار و برند ما را به آشنایانشان معرفی کنند بر میزان ارزش برند می افزاید. مزیت دیگر این نوع بازاریابی کم هزینه بودن آن نسبت به سایر روش های تبلیغاتی است.

از معایب بازاریابی WOM عدم کنترل بر نظراتی است که افراد استفاده کننده راجع به محصول ما می دهند می باشد. به طور مثال اگر شما صاحب یک اپلیکیشن باشید و در بخش نظرات فقط افرادی که دید منفی نسبت به محصول ما دارند نظر خود را ثبت کنند، مشتریان بالقوه به هنگام مطالعه نظرات از خرید منصرف می شوند. لازم به ذکر است که می توان نظرات را پاک کرد اما کار اخلاقی و درستی نیست. عیب بعدی این نوع بازاریابی غیر قابل کنترل بودن آن است. چرا که ما شاید بتوانیم بر نظرات کاربران در وب سایت خود نظارت داشته باشیم اما بر نظارت شفاهی آن ها در بین آشنایانشان هیچ اشرافی نخواهیم داشت.

هدف بازاریابی دهان به دهان

هدف بازاریابی دهان به دهان، ایجاد یک موضوع قابل بحث در رابطه با کالای مد نظر و سبب ارائه ی توضیحات ترغیب کننده جهت خرید محصول می باشد. برای به وقوع پیوستن این هدف می توان از هر ابزاری استفاده کرد. توجه داشته باشید برای محصولاتی می توان توقع داشت استراتژی دهان به دهان جواب گو باشد که سطح کیفی محصول عرضه شده بسیار بالا باشد. چرا که افراد در صورتی به تعریف کردن از یک محصول می پردازند که نظرشان درباره ی آن محصول از هر لحاظ مثبت باشد و به نوعی آبرو ی خود را به خطر نمی اندازند و از جنس بی کیفیت تعریف نمی کنند.

انواع بازاریابی دهان به دهان

در بازاریابی کلامی سه استراتژی وجود دارد که می توان بسته به نوع کسب و کار از آن ها بهره برد. این موارد عبارت اند از:

استراتژی تاثیر گذاری ارگانیک

این نوع استراتژی ساده ترین نوع استراتژی دهان به دهان است که در آن مشتری بالفعل در رابطه با تجربه مصرفش به مشتری بالقوه اطلاعاتی را منتقل می کند. در این استراتژی سازمان هیچ گونه تاثیر و هیچ گونه کنترلی بر روی نظرات شخص نقل کننده ندارد. به این مدل ارگانیک نیز گفته می شود چرا که به صورت طبیعی انجام می شود و هیچ گونه برنامه ریزی قبلی برای اجرایی شدن آن وجود ندارد.

استراتژی تاثیر گذاری خطی

مدل پیشرفته تر بازاریابی ارگانیک، مدل خطی است. در این مدل سازمان می تواند در رابطه با تجربه های مشتری بالفعل به او سخن بگوید و در نظر نهایی او دخالت کند. در این مدل احتمال اشاعه نظرات مثبت در رابطه با محصول بسیار بالا تر می رود اما احتمال پذیرش از سوی مخاطب تا حدی کاهش می یابد. روش تاثیر گذاری خطی می تواند برخی از نظرات منفی که به دلیل وجود ابهام در ذهن مخاطب شکل گرفته اند را تصحیح کند.

بازاریابی شبکه ی همسازی

این مدل پیشرفته ترین مدل بازاریابی کلامی است. در این روش اغلب بر روی بازاریابی دیجیتالی و شبکه های مجازی تمرکز می شود به طوری که در بخش نظرات کاربران راجع به محصول اطلاعاتی نوشته می شود تا فرد به هنگام جمع آوری اطلاعات قبل از خرید با مطالعه ی نظرات تصمیم به خرید بگیرد. میزان کنترل  بر نظرات در این روش بسیار زیاد است.

انواع بازاریابی دهان به دهان

پیشنهاد می شود در وب سایت خود بخشی تعبیه کنید که کاربران و استفاده کنندگان یک امتیاز به نوع خدمت و یا محصول شما اختصاص دهند. مراجعه کننده جدید به هنگام ورود با دیدن عدد ترغیب به دنبال کردن شما خواهد شد.

نقش اینفلوئنسر ها در بازاریابی کلامی

در زندگی همه ما افرادی وجود دارند که در یک حیطه ی خاص مهارت و دانش بسیاری دارند. زمانی که شما قصد خرید محصولی در زمینه تخصص آن ها دارید حتما قبل از خرید با آن ها مشورت می کنید. در اصطلاح به این افراد اینفلوئنسر می گویند. در ذهن اکثر افراد کلمه ی اینفلوئنسر مختص به سلبریتی های سینما و تلویزیون است اما باید گفت که هرکس بتواند تاثیری بر جامعه ای حداقل دو نفر بگذارد اینفلوئنسر شناخته می شود.

طبق تحقیقات صورت گرفته بیش از نود درصد از مصرف کنندگان قبل از خرید محصول با دوستان و آشنایان خود مشورت می کنند و نظر آن ها برایشان دارای اهمیت است. پس می توان این طور بیان کرد که مشتریان وفادار به یک نوع برند خاص می توانند به عنوان سرمایه برای آن کسب و کار به شمار آیند چرا که زمینه ی شکل گیری مشتریان جدید را فراهم می سازند. شاید تصورش سخت باشد اما بسیاری از برند هایی که امروزه در بین مردم بسیار شناخته شده و معروف اند توسط استراتژی های بازاریابی دهان به دهان گسترش یافته و بزرگ شده اند.

پیشگیری از کلاه برداری در بازاریابی کلامی

کسب و کار های بسیاری با مشاهده تاثیر بازاریابی کلامی در میزان فروش بیشتر به این نوع استراتژی بازاریابی روی آورند. اما برخی از آن ها صاحبان کسب و کار هایی بودند که محصولاتشان از کیفیت استاندارد برخوردار نبود و آن ها با پرداخت مبالعی به مصرف کننده آن ها را ترغیب به تعریف از محصولشان در بین آشنایان و دوستان خود می کردند. همین امر سبب شده بود که بسیاری از افراد اعتماد خود را نسبت به افرادی که به توصیف واقعی تجربه خوبشان از محصولی می پرداختند از دست بدهند و بدبین شوند.

در سال 2005 کمیسیون فدرال ایالت متحده ی امریکا با وضع قوانینی در رابطه با بازاریابی دهان به دهان و مشخص کردن میزان مجازات برای فرد خاطی جلوی بسیاری از تخلفات را گرفت.

رمز موفقیت در بازاریابی کلامی چیست؟

مهم ترین مولفه ای که سبب تاثیر گذاری بازاریابی کلامی می شود اعتماد است. هر مشتری بالفعلی حاضر است به هزاران مشتری بالفعل دیگر تکثیر شود. یعنی او می تواند با متقاعد کردن چند نفر زنجیره ای را ایجاد کند که هر یک از حلقه های آن زنجیره می توانند خود زنجیره ای جدید بسازند.

توجه داشته باشید که فقط کیفیت نیست که می تواند رضایت مشتری را شکل دهد بلکه عوامل زیادی دست در دست هم می دهند تا مشتری تجربه ای لذت بخش به هنگام خرید از ما داشته باشد و ما را به دوستان خود معرفی کند. به طور مثال رفتار فروشنده به هنگام خرید، رنگ های به کار رفته در محیط، میزان پاسخ به سوالات مشتری، قیمت کالا و …. عوامل مهم  و تاثیر گذاری هستند.

 

اشتراک
Notify of
guest
0 دیدگاه ها
Inline Feedbacks
View all comments